Comment sélectionner, évaluer et choisir vos fournisseurs lorsque vous êtes une petite entreprise ?

J’ai récemment été interpellé par un lecteur du blog qui m’a posé la question de savoir : « comment effectuer le choix de ses fournisseurs ? ». Une question qui peut sembler banale à priori, surtout pour quelqu’un qui a, durant son cursus académique, reçu des enseignements sur le sujet.

Choix des fournisseurs

Mais en creusant en profondeur pour mieux comprendre le bien-fondé de cette interrogation pour le moins étonnante, le lecteur me fit savoir qu’il travaille en réalité pour une PME/PMI où, sans être responsable des achats, il suit tout de même à distance et avec grande attention, le processus utilisé par son collègue pour sélectionner leurs fournisseurs. Et tandis que moi je m’évertuais à le convaincre que la meilleure méthode est celle qui consiste à hiérarchiser et pondérer de nombreux critères, à la fois qualitatifs et quantitatifs, subjectifs et objectifs, il me rétorqua sans hésiter que c’est bel et bien ce qui est fait dans leur structure, mais curieusement la satisfaction est loin, très loin d’être toujours au rendez-vous.

Nous essayions alors ensemble de trouver des causes probables de cette limite, ainsi que quelques pistes de solution que je vais partager avec vous dans cet article.


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Nous partons donc d’un exemple pratique donné par le lecteur lui-même : il s’agit d’un appel d’offre pour la fourniture et l’entretien d’un copieur multitâche, le principal de leur structure. Le fournisseur, une grande structure de la place, est toujours en retard pour les maintenances. Parfois une à deux semaines. Et en attendant, la chaîne de production de l’entreprise est arrêtée ou tourne au ralenti avec les moyens de bord.

Après quelques échanges, il en ressort tout d’abord que les étapes clés du processus de choix et de sélection des fournisseurs n’ont pas scrupuleusement été respectés. Je parle précisément de l’instauration des critères de choix propres aux spécificités du business, la hiérarchisation de ces critères et leur pondération. La méthode du responsable se limitait à collectionner des pro-formas et à choisir son fournisseur principalement sur la base du prix. Le délai d’intervention en cas de panne ou de maintenance était moins d’actualité.

C’est vrai que les petites entreprises ont souvent une trésorerie très limitée, mais ceci est également l’une des raisons pour lesquelles ce processus ne devrait pas être pris avec des pincettes, car un investissement peut très vite se métamorphoser en une perte totale.

Veillez donc toujours à suivre ce processus à la lettre, et éloignez de vous, bien de désagréments !

Toutefois, en poussant la réflexion plus loin, il nous a été donné de mettre en évidence le fait que généralement, le meilleur fournisseur après la mise en application de cette méthode, est très souvent une grande entreprise, un géant sur son marché. Et la question qui peut se poser est celle de savoir si une PME/PMI peut conclure un partenariat d’égal à égal avec une entreprise d’envergure ? Si la réponse peut être affirmative dans certains cas, il n’en demeure pas moins que les PME/PMI subissent très souvent le poids de ces fournisseurs costauds, et si le fournisseur est trop costaud, il vous écrase et vous subissez. Ne vaudrait donc-t-il pas mieux de traiter avec ses égaux ?

  • Ceci dit, avant de passer à la méthode énoncée ci-dessus, une sélection préalable des fournisseurs de taille semblable à celle de l’entreprise en question serait une échappatoire. Il s’agira par exemple pour vous, lors du lancement de votre appel d’offre, de demander le chiffre d’affaires annuel moyen sur les 05 (cinq) dernières années. Si la moyenne de votre structure est par exemple de 3.000.000 xaf, sélectionnez de prime abord les fournisseurs qui seraient dans la fourchette de 2.000.000 xaf à 4.000.000 xaf et ignorez les autres. Ces fournisseurs seront les plus susceptibles de comprendre votre problématique (croissance, performance et autre) car eux-mêmes la vive au quotidien, et seront à priori les plus à même de vous apporter satisfaction afin de croître, ensemble avec votre structure.

Je conseillerais même aux PME/PMI d’éviter les 20% de fournisseurs qui détiennent 80% du marché, tout simplement. Un gros fournisseur a certainement de gros clients qui constituent sa priorité, il ne les abandonnera jamais à votre profit, car ceux sont eux qui entretiennent 80% de sa trésorerie. Et un petit fournisseur n’est certainement pas autant ambitieux que vous. Trouvez donc le juste équilibre en fonction de la taille de votre entreprise. Et après avoir effectué ce premier tri, passez à l’application de la méthode et constatez la différence.

  • N’oubliez pas également qu’un contrat peut être dénoncé même après sa signature, ou au mieux, prévoyez une période préalable d’essai ou de test au bout de laquelle le contrat sera purement et simplement résilié s’il n’est pas concluant. En cas de conflit, vous serez plus apte à faire le poids avec une structure de taille semblable à la vôtre qu’à une structure gigantesque.
  • La dernière chose est de ne jamais laisser vos fournisseurs dans leur zone de confort : mettez-les en concurrence permanente et chacun d’entre eux se fera un plaisir de se battre pour vous apporter entière satisfaction et vous garder dans son portefeuille. A condition que vous soyez également un client honnête.

PS: PME/PMI = Petites et Moyennes Entreprises / Petites et Moyennes Industries.


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